売れている会社の法則とは(顧客編)

「顧客編」を選んだ理由は,経営戦略にとって,「顧客」が中核を担うからです.

どのようなニーズを持っている人に売りたいのかを決めていないと,サービスを作った後に考えていては,売れるか売れないのかが運次第になってしまいます.

例えるなら,世界一の料理の腕前だから,必ず満員御礼のレストランになるとは限らないという事です.

「世界一美味しい料理」を作っても「良さ」がお客様に伝わらなければ売れないのです.

大切なことは,良いかどうかを決めるのは「お客様ということです.

お客様は商品を買っていない??

顧客に対して考える一つ目は,「お客様が買っているものは,商品やサービスではなく,お客様にもたらしてくれる価値」です.

言い換えると,「商品やサービスが提供する,お客様にとってのうれしさを考える」という事です.

お客様が,最近流行りのザバスプロテインを買う時には,「美味しくゴクゴク飲める」,「たんぱく質が摂れる」という「モノ」にお金を払っているのではなく,「筋肉がつきやすくなる」,「肌がキレイになる」という嬉しさ(モノから得られる何か)にお金を払うのです.

例えば「健康や美容のためにたんぱく質を摂りたいが,忙しくて料理する時間がない」という課題に対して,プロテインは,その課題解決の手段の一つになります.

15gのたんぱく質(ステーキ約100g)が摂れて,かつ調理不要のプロテインは,この課題に非常に適した解決手段となります.

売り手は,商品やサービスそれ自体をお客様に説明したくなりますが,お客様が求めているのは,「その商品やサービスが自分にもたらす嬉しさは何か」という一点だけなのです.

商品やサービスはあくまでも課題解決(筋肉をつけたい,美肌になりたい)の「手段」なのです.

お客様を主語にして考える

顧客に対して考える二つ目は,「お客様を主語にして考える」です.

例えば,「このプロテインは最高品質のタンパク質15gを含有している商品です

お客様が筋肉を増やしたり美肌になりたいためにタンパク質を摂取する時に,調理するイライラがなくなります

上記二つの表現が同じ商品だとしたら,どちらの商品が売れるでしょうか?

おそらく,後者だと思います.

初めの表現は,主語が会社や商品になっています.

これでは,お客様に刺さらないのです!!

後者は,「筋肉が増える」,「美肌になれる」,「調理不要」といったお客様の嬉しさ(モノから得られる何か)が表現されているため,お客様に刺さりやすいのです.

理由は,お客様は商品ではなく嬉しさ(モノから得られる何か)を買っているからです.

大切なことは「お客様を主語にして考える」

まとめ

お客様はモノから得られる嬉しさを買っている(筋肉がつきやすくなる,美肌になれる)

お客様を主語にして考える

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